Hoe zorg je voor succesvolle digitalisering als B2B bedrijf?

Binnen B2C is digitaal de gewoonste zaak van de wereld, voor B2B geldt dat minder. Veel bedrijven tonen naar de buitenwereld een digitaal gezicht. Bestaande ERP-systemen laten zich echter moeilijk koppelen met leveranciers die andere systemen gebruiken, of zij die nog helemaal geen B2B gebruiken.

Nederlandse bedrijven kampen met een bestaande IT-infrastructuur die nieuwe e-commerce ontwikkelingen tegenhoudt vanwege onbegrip en tegenwerking. Het management stelt wel een budget beschikbaar, maar hoe is dat nuttig te besteden?

B2B-digitalisering: waarde toevoegen

Een meerderheid van de werknemers blijft liever ´werken zoals vroeger´. Telefonisch, op bezoek bij klanten, zelfs de fax is nog niet overal naar het museum verbannen. Bovendien kan ver doorgevoerde afhankelijkheid van ERP een remmende voorsprong opleveren. Grote bedrijven gebruiken vaak een ERP systeem dat niet altijd aansluit op wat hun klanten gebruiken. Partners, leveranciers en klanten zien ook lang niet altijd vanzelf de toegevoegde waarde van B2B-digitalisering, waardoor ERP eerder een remmende voorsprong is dan een goede basis voor B2B.

Digitale omzetgroei: twee modellen

Er zijn in principe twee modellen om te beginnen met een digitale transformatie: van binnenuit of iets opbouwen volledig naast de bestaande organisatie. Er zijn bedrijven die deze laatste strategische keuze maken om snelheid te bereiken. Op die manier is de Pacombi Group bijvoorbeeld van 2% naar 63% digitale omzet gegroeid. 

Een nieuwe digitale tak oprichten binnen het bedrijf kan lonen. Als je dat goed aanpakt, is het niet concurreren met jezelf. Bedrijven kunnen bijvoorbeeld een corporate start-up of nieuwe digitale afdelingen ofprojectteams oprichten die nieuwe diensten ontwikkelen.

Een tweede model is om de digitalisering volledig te integreren in alle haarvaten van de organisatie. Er zijn dan veel details om in de gaten te houden. Alle bedrijfsonderdelen moeten dan tegelijkertijd mee, zodat een centrale IT-afdeling vaak een bepalende rol speelt. Alle applicaties moeten tegelijkertijd worden aangepast, het IT-landschap gaat volledig op de schop. De nieuwe architectuur moet worden getest. Kortom: dit gaat ten koste van de snelheid, zeker bij multinationale bedrijven, en er is een enorm budget nodig om alles goed werkend te krijgen. 

Outsourcen-insourcen

Zonder ervaring in digitale transformatie is een externe partij onvermijdelijk. Houd de regie echter altijd in eigen handen. Creëer een proeftuin met een focus op digitaal georiënteerde klanten, waarvan je de resultaten later kunt uitrollen bij klanten en interne afdelingen die er nu nog niet aan toe zijn. 

Laat interne medewerkers daarna zo snel mogelijk opleiden binnen het team, zodat je zelf het stuur kunt overnemen, want je kunt niet blijven hangen op een externe partij. Uiteindelijk moet je specifieke rollen creëren binnen de eigen organisatie. Denk aan operations, conversie-optimalisatie en een solutions architect.

Spoedcursus digital voor management

Investeren in digitale transformatie kost natuurlijk altijd geld voordat de baten binnenlopen. En digitale transformatie is echt niet alleen een kwestie van nieuwe software installeren. Processen en operationele modellen moeten ook mee veranderen. Deze visie moet je duidelijk uitdragen met een goed en consistent verhaal. Dit kost tijd, en dus FTE’s. 

Dus, neem de board mee buiten hun eigen wereld, zodat ze snappen waar digital commerce om draait. Laat simulaties zien van nieuwe werkwijzen en toon tastbare resultaten. Bereken de omzetverhoging die mogelijk is. 

In het ideale geval staat het management achter het e-commerceproject en draagt het ook uit hoe belangrijk het is binnen de gehele organisatie. Digitale transformatie begint vaak klein, of in een bepaald deel van het bedrijf. Een voorbeeld van een succesvolle transformatie, inclusief virtual reality-opleidingen voor training van personeel, is uitgevoerd bij Perfetti van Melle. Na dit succesvolle project zagook de board in dat dergelijke transformaties bij andere bedrijfsonderdelen mogelijk zijn. Een ander voorbeeld is Postillion, dat reserveringen van events laat doen door een AI-bot. Nu blijkt dat die een veel hogere conversie opleveren, kijkt Postillion hoe het een dergelijk systeem kan invoeren in de rest van het bedrijf.

Begin klein, laat successen zien 

Een transformatiemanager moet accepteren dat niet iedereen in hetzelfde tempo meegaat. Je kunt als een evangelist in de woestijn blijven staan, maar het is ook nuttig om mensen van buiten te halen om je plannen te verkopen. Organiseer bijvoorbeeld inspiratiesessies met experts uit het veld. Maak onderscheid tussen mensen die niet mee willen en zij die niet mee kunnen.

Digital commerce sexy maken

Zorg ervoor dat het digitale team leuk is, maak het een beloning om daarvan deel uit te maken en vier successen met de hele organisatie. Vertaal digital naar ieder niveau binnen de organisatie. Laat benchmarks zien, toon klanttevredenheid, groei van de longtail omzet, of andere resultaten en gebruik bijvoorbeeld gamification om collega’s te stimuleren hun doelen te bereiken.

Degenen die verantwoordelijk zijn voor digitale projecten dienen bovendien voldoende macht en autoriteit binnen de organisatie te krijgen. Het helpt al om het te benoemen als ‘digitale transformatie’ in plaats van het iets te smalle ‘e-commerce’. Want ze gaan silo’s doorbreken en andere disciplines bedreigen. Daarom moet het ´sexy en aantrekkelijk´ zijn om voor het digitale transformatieproject te werken. 

Vind ambassadeurs per afdeling en geef workshops om mensen uit hun comfortzone te trekken. Een gelikte presentatie in de boardroom is goed voor het budget, maar pas daarna begint het. Zelfs met een prachtig budget kun je beter beginnen met kleine experimenten, waarin je continu resultaten kunt delen en verworven inzichten verwerken. 

Kansen creëren

Want er zijn ook kansen: in de groothandel kan een distributietak zich afsplitsen en sneller leveren, bijvoorbeeld ook voor andere opdrachtgevers. Consumenten, maar dus ook inkoopmanagers, zijn inmiddels gewend dat hun bestelling de volgende dag voor de deur staat en wie dat voor elkaar krijgt, bouwt een klantvriendelijk profiel op. Ook B2B-klanten willen midden in de nacht bestellen, of op zondagochtend. Er is niet één klantprofiel meer. Een omnichannel-benadering is noodzakelijk. Tot slot: zet feiten en cijfers op een rij voor aandeelhouders en bestuur, zodat ze zien wat de voordelen zijn voor de organisatie.

Auteur: Kees de Koning

Bron: Emerce

Welke vaardigheden maken een CIO succesvol?

De best presterende CIO’s richten zich meer op leiderschap, klantdoelen, werknemers en andere bedrijfsfuncties, dan op technologie. Dit blijkt uit onderzoek van ServiceNow. Invloed in de boardroom, focus op klanten en digitale workflows zijn sleutels tot succes.

Een wereldwijd onderzoek onder 516 CIO’s, waarvan 328 uit Europa, uitgevoerd door Oxford Economics, brengt de belangrijkste vaardigheden van de moderne CIO in kaart. Jarenlang richtten CIO’s zich voornamelijk op IT, maar het onderzoek toont aan dat 63% van de CIO’s gelooft dat business- en leiderschapsvaardigheden belangrijker zijn dan technologische kennis, de meest succesvolle CIO’s zijn degenen die zichzelf als visionairs positioneren.
 
Een vijfde van de CIO’s die zegt te voldoen aan de belangrijkste CIO-vaardigheden, onderscheidt zich op drie punten van de rest:

• Ze lopen voorop als het gaat om het digitaliseren van workflows
• Ze hebben invloed in de boardroom
• Ze hebben een externe focus op klanten

De best presterende CIO’s richten zich op strategie in plaats van processen en op het koppelen van IT-doelstellingen met bedrijfsdoelstellingen. Deze CIO’s rapporteren meer productiviteit, innovatie en klanttevredenheid binnen hun organisatie en hebben de beste relatie met andere leiders, in het bijzonder met de CEO en de chief human resources officer (CHRO).
De CIO’s zijn het erover eens dat samenwerkingen en teamoverstijgende projecten op directieniveau een belangrijk onderdeel zijn van hun rol: 

• 64% van de CIO’s is van mening dat ze andere directieleden moeten onderwijzen over digitale technologieën
• 69% zegt dat een samenwerking met de CEO om plannen te maken voor de organisatie, cruciaal is voor hun rol
• 77% van de CIO’s zegt dat samenwerken met de CHRO rondom talentstrategieën een van hun belangrijkste verantwoordelijkheden is

Digitale workflows

Vanuit technologisch perspectief zijn de meest succesvolle CIO’s bezig met het automatiseren en integreren van werkprocessen, en het introduceren van digitale workflows om resultaten te verbeteren. Ze weten hoe belangrijk digitale workflows zijn voor het verbeteren van efficiëntie (80%), financiële prestaties (78%), productiviteit (78%), werknemersprestaties (76%) en innovatie (75%). 'Omdat technologie een cruciale succesfactor wordt voor bedrijven, zijn de verwachtingen van de CIO exponentieel gegroeid', zegt Chris Pope, VP Innovation, ServiceNow. 'In het verleden was de CIO de belangrijkste techneut binnen de organisatie, maar tegenwoordig zijn de meest succesvolle CIO’s de thought leaders, innovators en visionairs. CIO’s hebben de mogelijkheid om het voortouw te nemen bij de transformatie van hun bedrijf. Het uitbouwen van invloed in de boardroom, de externe focus op medewerker- en klantervaringen en het veranderen van processen door het digitaliseren van workflows, zijn essentieel om goed te kunnen presteren'.

Onderzoeksmethodologie

De onafhankelijke, wereldwijde enquête onder 516 CIO’s (waarvan 328 Europese CIO’s) in 11 landen en 24 sectoren, is uitgevoerd door Oxford Economics. Het onderzoek werd uitgevoerd door middel van computer-geassisteerde interviews (CATI), waarbij respondenten anonimiteit werd gegarandeerd, vragen konden stellen en demografische informatie konden bevestigen. De onderzochte landen zijn: Nederland, Verenigde Staten, Verenigd Koninkrijk, Australië / Nieuw-Zeeland, Duitsland, Frankrijk, Italië, Spanje, Japan en Singapore.

Bron: BI platform